專業、靈活又快速 是  Mitsubishi 獲 2017 J.D. Power 新車銷售滿意冠軍的關鍵

對車廠來說，除了努力推出具有競爭力的車型產品外，了解消費者在購買時的「感覺」也很重要，因此除了售後的車主滿意度調查外，購車前的銷售體驗也不可忽略！

全球知名市調公司 J.D. Power 日前公佈2017 台灣新車銷售滿意度（SSI）調查，此次調查主要以非豪華品牌為主，並分別按權重以：交車程序（20%）、經銷商設備（20%）、銷售人員（19%）、交易條件（16%）、交車時間（13%）及銷售主動性（12%）等六項要素進行評比。

在  9 家列入排名的非豪華品牌中，Mitsubishi 中華三菱以總分 799 (滿分為1,000)的成績拿下冠軍，其次為豐田（Toyota）與本田（Honda）。這份調查也發現，網路是年輕族群擷取汽車資訊的重要來源，那麼 Mitsubishi 究竟是以什麼樣的銷售策略打動消費者的心？Mitsubishi 在賞車、交車的程序上有什麼別出心裁的地方？筆者特別訪問了 Mitsubishi 民權營業所的丁曉娟業務專員，帶我們一探 Mitsubishi 的銷售撇步！

專業是基本，靈活更加分

作為與客戶第一線接觸的服務專員，首要條件就是對自家產品的把握度。丁曉娟表示，「公司除了進行一些基本的銷售教育訓練課程外，服務專員們還必需通過術科考試與各種銷售情況演練」，確保能在第一時間提供正確的產品資訊給消費者。

同時她也提到，「公司甚至還會統整全國營業所的銷售案例，並適時、彈性的改善業務專員們的應對方式」。

因此，對Mitsubishi的業務專員來說，不僅要迅速提供正確的車款資訊給客戶了解外，更需在事先預想各種銷售情況，才能在面對客戶的各種提問下處變不驚，並給予最適當與個人化的建議。

接洽非戰場 貼心關懷、自在空間是關鍵

買車可說是僅次於買房的大事，許多人可能只是先到展間賞車、看車，不見得會立即購買，但因為害怕業務太過「積極」而不敢留下個資。時間一長，在tone調不對下，就如同錯過機會的戀人一去不復返。

「我們在接洽時，除了不給客人壓力外，也會透過活動配合、或送小禮物、模型車等方式，讓客戶能感受到專員的誠意，並在瞭解客戶賞車的需求與意見後，進行內部開會檢討」丁曉娟說道。

「透過客人賞車或交車後的反應，在事後回報給公司、並進行銷售方式的改善或微調車款的議價空間，才能有助於車款的銷售」。

從訪談中可發現，除了提升第一線專員們的專業素質外，Mitsubishi在組織內部的溝通上也給予足夠的空間，並提供彈性且能迅速調整的步調，來滿足各階層消費者的需求。

此外，在據點各項軟硬體服務部分，Mitsubishi也持續推出各項超越客戶需求的貼心/驚喜服務，如近期推出、領先競品推出的揪暖心服務:免治馬桶，希望透過媲美五星級飯店的貼心服務、讓客戶感受到我們的用心

至於到了交車階段，除了依客戶需求配合交車時間外，還會「提早2-3小時提醒客戶交車時間，點交證件、確認選配項目、保險內容，與貸款方式等」，並「教導客戶熟悉車上配備操作，實務上常常會花費兩小時以上向客戶詳細解說愛車操作方式、以確保客戶用車順利」。

行動時代 速度是關鍵

高單價商品的消費，多以面對面的人際傳播為主，但對年輕族群來說，以時間換取空間才是重點。因此，丁曉娟表示，「我們針對年輕族群主要採電子化的接洽，或是用LINE進行聯繫，因為主要訴求是快速，所以需要非常即時的提供資料，並透過電子檔、Ipad等展示方式，即時提供資料給客戶」

丁曉娟提到，在資訊發達時代，「其實各族群都會上網做功課，常常會有以網路菜單比價的客戶，而我們會針對客人的需求，即時提供額外配備的報價與資料，並給予適當的建議。」

在問到年輕族群喜好的車款有哪些？丁曉娟提到，「年輕族群主要購買的車款多以Lancer、Colt Plus為主」，因此公司也會針對這部份推出較符合時下流行的活動，提高年輕族群的購車意願。

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